作者簡(jiǎn)介：

趙維華：奇瑞商用車(chē)開(kāi)瑞新能源事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理。

【題記】

   受深圳新能源推廣中心委托，希望我們能把開(kāi)瑞新能源成長(cháng)歷程，取得的一些成績(jì)進(jìn)行分享，籍此希望能給行業(yè)同仁一些思考或者借鑒。因時(shí)間倉促且經(jīng)驗不足，本文僅作為溝通性材料，還望各位同行給開(kāi)瑞新能源未來(lái)的發(fā)展提供更多寶貴建議。

把握趨勢，看準風(fēng)口，順勢而為

歷史總是向前發(fā)展的，雖然近些年經(jīng)歷了新能源由高補貼轉向低補貼甚至是無(wú)補貼時(shí)代，但不可否認的是，新能源汽車(chē)的技術(shù)、品質(zhì)已經(jīng)取得歷史性突破，特別是以三電為代表的技術(shù)創(chuàng )新、新能源汽車(chē)的智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)、伴隨5G的普及無(wú)人駕駛等在物流配送場(chǎng)景中的應用已經(jīng)趨于成熟，并逐步走向市場(chǎng)推廣。所以未來(lái)三五年內，汽車(chē)的發(fā)展將圍繞電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化發(fā)展，所謂的汽車(chē)發(fā)展的“新四化”。

 

我們判斷，2019-2020期間，是新能源汽車(chē)觸底反彈的時(shí)機，任何事物發(fā)展到一定階段，都將進(jìn)入調整期，新能源行業(yè)也不例外。因此，短期來(lái)看，價(jià)格上漲、政策及路權等未完全放開(kāi)，預計將在2019-2020年處于市場(chǎng)低谷時(shí)期。長(cháng)期來(lái)看，政策、路權、制造成本等問(wèn)題將大幅改善，預計2021年后企暖回升、邁入穩定增長(cháng)階段，因此把握正確方向，提前布局并付諸行動(dòng)，將是對整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的促進(jìn)。

新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國家的戰略目標之一

新能源汽車(chē)發(fā)展趨勢圖

大優(yōu)勢，助力前行

奇瑞在公司創(chuàng )立之初，公司就已布局新能源技術(shù)， 在國內同行里是走在前列的。先后承接了20余項國家“863計劃”的節能與新能源汽車(chē)重大專(zhuān)項，擁有國內唯一的“國家節能環(huán)保汽車(chē)工程技術(shù)研究中心”。奇瑞集團以“匠心打造卓越品牌”為企業(yè)愿景，始終堅持自主創(chuàng )新，建立起完整的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)體系，產(chǎn)品出口海外80余個(gè)國家和地區。而在新能源方面，通過(guò)20年的新能源汽車(chē)研發(fā)布局和技術(shù)儲備，奇瑞集團已建立了完整的新能源汽車(chē)正向開(kāi)發(fā)體系，在新能源乘用車(chē)、物流車(chē)、專(zhuān)用車(chē)等領(lǐng)域形成了全方位產(chǎn)品系列。

因此，凡事必有因果，開(kāi)瑞新能源的發(fā)展，離不開(kāi)集團的戰略布局和技術(shù)、產(chǎn)品的儲備，之所以在近三年才小荷才露尖尖角，也是結合集團戰略規劃，準備好了再推向市場(chǎng)，當然，我們也不負眾望，在18-19年取得行業(yè)細分市場(chǎng)第一的成績(jì)。那么再回過(guò)頭來(lái)，具體談?wù)勎覀兊摹胺▽殹庇心男?/span>

首先，我們具備一定的資源整合實(shí)力。比如，政府資源的整合，我們在開(kāi)封、蕪湖、貴陽(yáng)、蘇州、常熟、鄂爾多斯、大連等等城市設有制造基地，同時(shí)我們身為汽車(chē)生產(chǎn)制造主機廠(chǎng)，上下游的產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合，上游零部件供應商、下游行業(yè)客戶(hù)（如郵政、四通一達、滴滴、貨拉拉等平臺）以及金融機構（如奇瑞徽銀、平安銀行、興業(yè)銀行、光大銀行等金融機構），可以說(shuō)整個(gè)生態(tài)圈的打通，我們完全可以做到。再加上共享集團資源及技術(shù)平臺的優(yōu)勢，我們具備一般企業(yè)所不能及的獨特優(yōu)勢。

其次，我們具備領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力及黑科技儲備，2019年奇瑞布局自動(dòng)駕駛技術(shù)，在新能源物流車(chē)上優(yōu)先使用，我們以?xún)?yōu)優(yōu)EV為藍本的無(wú)人駕駛在18年商務(wù)年會(huì )上給我們的合作伙伴做過(guò)演示，相關(guān)的技術(shù)條件已具備批產(chǎn)階段，2019年9月19日在深圳上市的第二代智慧物流車(chē)海豚EV，就是我們全新平臺打造的首款代表車(chē)型，再一次向大家證明了我們的實(shí)力水平。

第三，我們有一套完善的質(zhì)量保障體系及生產(chǎn)制造體系，確保產(chǎn)品品質(zhì)的精良與耐久。我們經(jīng)歷二十年造車(chē)技術(shù)體系沉淀，質(zhì)量卓越，通過(guò)長(cháng)期與寧德時(shí)代、國軒高科、科大訊飛、博世電子等國際知名品牌供應商及國內核心供應商形成戰略結盟，確保上游產(chǎn)業(yè)的穩定性及長(cháng)久性，同時(shí)在生產(chǎn)制造領(lǐng)域，除了先進(jìn)的設備之外，我們更有TPM的精益過(guò)程的制造體系流程，這樣打造出來(lái)的產(chǎn)品才會(huì )經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗及客戶(hù)的認可。

第四，成本領(lǐng)先優(yōu)勢，通過(guò)全價(jià)值鏈成本控制，確保整個(gè)生態(tài)過(guò)程整體拉動(dòng)，讓最終用戶(hù)受益。首先我們從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始，將圍繞通用化、模塊化、平臺化并不斷追求極致，再到供應鏈的協(xié)同開(kāi)發(fā)最后通過(guò)智能化的生產(chǎn)，在通過(guò)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式到達終端用戶(hù)手中。

這一切的努力，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上需要時(shí)間和技術(shù)及模式的不斷優(yōu)化組合，才能實(shí)現全價(jià)值鏈的最佳經(jīng)濟性，所謂的成本領(lǐng)先才能得以實(shí)現。

第五，產(chǎn)品全、車(chē)型優(yōu)，性能較同行產(chǎn)品最佳且持續迭代提升。前述已經(jīng)講到，從當初的戰略布局規劃時(shí)，已對全系產(chǎn)品譜系做了梳理，因此按照既定的節奏計劃逐步推出，從一代到二代，城市出行產(chǎn)品和物流產(chǎn)品并駕齊驅?zhuān)瑫r(shí)圍繞商用車(chē)應用場(chǎng)景不斷將產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現最佳性?xún)r(jià)比。

（受企業(yè)保密需要，圖中對內容作遮蓋處理）

第六，響應快，深化組織改革，建立比民營(yíng)企業(yè)更快速的響應機制。組織上進(jìn)行調整，充分授權機制，讓聽(tīng)到炮火的人指揮戰斗，進(jìn)行決策，同時(shí)內部進(jìn)行賽馬機制，高目標高激勵，讓整個(gè)團隊士氣昂揚，斗志滿(mǎn)滿(mǎn)。

第七，完善的金融方案和快速的服務(wù)方案解決用戶(hù)痛點(diǎn)。無(wú)論是B端金融還是C端金融，我們都有完整的解決方案，同時(shí)我們首創(chuàng )了“開(kāi)新寶”金融業(yè)務(wù)，同時(shí)對上下游打通金融支持。開(kāi)新服務(wù)也是我們的利器之一，全國近千家服務(wù)站，有力保障了我們的產(chǎn)品服務(wù)能做到同城30分鐘到達現場(chǎng)，2個(gè)小時(shí)內快速處理問(wèn)題的快速服務(wù)體系。高標準嚴要求是我們對服務(wù)的承諾。

一體兩翼，是我們打造的“開(kāi)新航母”，并為之不斷賦能，加速前行

 

2020年，我們將以開(kāi)新工坊為母體，開(kāi)新服務(wù)、開(kāi)新金融為雙翼，持續賦能終端，為終端小哥實(shí)現180工程不懈努力（注：180工程，是指開(kāi)瑞新能源為終端小哥創(chuàng )富，月度收入達到1.5萬(wàn)元，年度實(shí)現18萬(wàn)的收入目標）

具體來(lái)說(shuō)，開(kāi)新服務(wù)，不是傳統意義上的一種售后服務(wù)，而是開(kāi)瑞新能源提倡的一種“大運營(yíng)”、“大服務(wù)”概念。這里面，包括對C端小哥，也即是終端用戶(hù)的全方位服務(wù)，比如除了維保之外，替司機代辦違章、保險、找貨源等等增值性服務(wù)，同時(shí)為B端經(jīng)銷(xiāo)商或者運營(yíng)商提供電樁、電卡、貨源、金融、保險、租賃、上牌、提檔等增值性服務(wù)。

開(kāi)新金融，全面建立金融生態(tài)，給經(jīng)銷(xiāo)商最高效的開(kāi)通融資渠道，解決商家資金困難，通過(guò)全國合作的銀行金融機構，提供各種金融產(chǎn)品和服務(wù)。

最后回歸到開(kāi)新工坊，實(shí)際上開(kāi)新工坊就是一個(gè)大載體，一個(gè)大平臺，所有商家和C端業(yè)務(wù)的實(shí)現，都通過(guò)這個(gè)平臺去完成。目前我們規劃的是八個(gè)模塊，我們內部稱(chēng)之為“八爪魚(yú)”。目前圍繞這八個(gè)維度的平臺業(yè)務(wù)正在開(kāi)發(fā)具體的APP，很快就能上線(xiàn)。

“大、力、圈、錢(qián)”，是我們2020甚至近三年內將持續開(kāi)展的核心業(yè)務(wù)模型

何為“大、力、圈、錢(qián)”？我在2020年1月8號開(kāi)瑞新能源商務(wù)年會(huì )上做了深度的解讀，在這里，在簡(jiǎn)單回顧下。大，是指市場(chǎng)大，整個(gè)國內萬(wàn)億級市場(chǎng)規模、千萬(wàn)輛級市場(chǎng)空間。簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)數字：到2025年，預測我國汽車(chē)保有量將達到3.45億輛，到2030年，中國清潔空氣市場(chǎng)規模將到20萬(wàn)億，其中新能源汽車(chē)規模占7成，約14萬(wàn)億。物流業(yè)市場(chǎng)規模全球排名第一，全國社會(huì )物流規模接近300萬(wàn)億元，空間巨大；目前市場(chǎng)出行用戶(hù)容量達到3.13億人（5：1網(wǎng)約出行），交易額在2022年將達到5000億以上；國家發(fā)展新能源汽車(chē)與物流業(yè)轉型戰略堅定不移，預計綠色城配示范100城（目前已達46城）增長(cháng)空間將達1300萬(wàn)輛……；這一系列數字背后無(wú)不折射出新能源是大有可為的！同時(shí)，不僅市場(chǎng)巨大，同時(shí)國家的大戰略，也是圍繞節能減排、能源安全等布局。因此，開(kāi)瑞新能源總體理解并做戰略部署，全面聚焦新能源商用車(chē)、通過(guò)“一體兩翼”及實(shí)現新能源汽車(chē)“四化”、通過(guò)成本、模式等領(lǐng)先，最終實(shí)現市場(chǎng)、技術(shù)及價(jià)值鏈的突破和重構?；谶@樣的市場(chǎng)、戰略背景，我們要設定高目標，也就是所謂的大目標戰略：2020年我們仍然鎖定5萬(wàn)臺的目標沖擊，計劃在2025年實(shí)現30萬(wàn)臺的目標，最終實(shí)現市占率和客戶(hù)滿(mǎn)意度NO.1的位置。

力，又指什么呢？我們內部簡(jiǎn)稱(chēng)的是“三力”,即：產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力和組織力。產(chǎn)品力不用多講了，前面也對產(chǎn)品做了詳細的規劃說(shuō)明，那么圍繞營(yíng)銷(xiāo)力和組織力，我們又有何不同之處呢？實(shí)際上，我們在傳統銷(xiāo)售的體系上，做了延伸和聚焦，市場(chǎng)聚焦—12城核心市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)聚焦，圍繞“一體兩翼”布局和服務(wù)，以及一些創(chuàng )新的模式的嘗試，組織力方面，我們實(shí)際上就是讓自上而下的決策，轉變成自下而上的，讓市場(chǎng)人員自己決策，公司的管理層做支持層和服務(wù)層的事情，這么一來(lái)，可以高效應對市場(chǎng)變化，發(fā)揮前線(xiàn)戰斗力，同時(shí)通過(guò)激勵制度的調整，最終為經(jīng)營(yíng)結果負責。

圈，是指“生態(tài)圈”、“運營(yíng)圈”和“服務(wù)圈”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，生態(tài)圈就是打通上下游，構建利益共同體，具體包括供應鏈、主機廠(chǎng)、運營(yíng)商、平臺、金融、電樁、數據服務(wù)、媒體平臺等；運營(yíng)圈，首先通過(guò)開(kāi)瑞新能源自己的“好用車(chē)”平臺，進(jìn)行模式創(chuàng )新、平臺共享；服務(wù)圈，圍繞用戶(hù)場(chǎng)景、痛點(diǎn)，提供服務(wù)解決方案。

錢(qián)，這個(gè)很好理解，各方獲益。司機小哥實(shí)現180工程，打通供應鏈金融，讓供應商資金充足，不差錢(qián)；運營(yíng)商和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)開(kāi)新工坊的聚合，最終成為有價(jià)值、有收益的平臺。

得小哥者，得天下，我們的終極目標，為司機創(chuàng )富，實(shí)現180工程

寫(xiě)到這里，還是先再回顧一組數據：截止2019年底，我們全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)981家，開(kāi)瑞新能源的車(chē)隊加盟司機有26000多人，貨運收入達31.2億元，每年綠色行駛里程達7.8億公里，每年為國家減排二氧化碳1.6億噸……    實(shí)際上，通過(guò)這一組簡(jiǎn)單的并不龐大的數字，是想表達我們的新能源市場(chǎng)還需要大家共同不懈努力，為國家碧水藍天貢獻更多力量。    因此，我們很清楚我們自己要做什么，為誰(shuí)去做，承接我們夢(mèng)想的人是誰(shuí)，顯而易見(jiàn)是司機小哥！所以我們要為司機小哥創(chuàng )富做點(diǎn)什么，只有小哥賺錢(qián)了，才會(huì )選擇我們的產(chǎn)品，只有司機小哥體驗愉悅了，才會(huì )選擇我們的服務(wù)，只有小哥感動(dòng)了，才會(huì )對我們的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行認可和推薦。

所以，在2020年的商務(wù)年會(huì )上，圍繞司機小哥，我們提出的“瘋狂營(yíng)銷(xiāo)8步曲”，全部都是為司機小哥量身定做的服務(wù)套餐。我們也將不遺余力的為之做好服務(wù)。我們?yōu)樗緳C小哥提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、到位的服務(wù)、搶單實(shí)戰有效的培訓、幫小哥算清楚每一筆賬，提供金融服務(wù)、貨源支持等等，只有教會(huì )了他們如何賺錢(qián)，如何年收入達到18萬(wàn)，最終讓小哥愿意跟隨我們，共筑碧水藍天戰略之夢(mèng)！

最后，希望各新能源主機廠(chǎng)、運營(yíng)商、經(jīng)銷(xiāo)商以及供應商伙伴，讓我們攜起手，肩并肩為我們的新能源事業(yè)，國家的新能源產(chǎn)業(yè)，共創(chuàng )共榮，為祖國的綠水青山戰略貢獻力量！